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38.「物売り」は、「商品・サービスを販売して」恩を着せられるが、「先生」は、「それらにまつわる情報を提供して、商品・サービスを購入してもらい」感謝される

こんにちは。
株式会社インプロビック、専務取締役、ERIC AMIKURAです。


「お客さんは、なぜ、私たちの商品・サービスを購入するのでしょうか?」


私たちは、マーケティング、セールスを開始する時、
必ず、このような質問を、私たち自身にするようにしています。


そして、その私たち自身が出す回答が、
その後の活動に、大変大きな影響をもたらす事を、


私たちは知っています。


「なぜ、お客さんは、私たちから、家を購入してくれるのでしょうか?」
このような質問を投げかけた時、


物売り」と「先生」の間には、明確な違いがあらわれます。


物売り」は、
1.商品・サービスが、良いから、お客さんは、購入してくれると考えています。
2.商品・サービスが良くなれば、売れると考えています。

3.しかし、良くすれば良くするほど、もっと良いライバルが現れることを、知りません。
4.そして、お客さんも、商品・サービス自体に対しフォーカスし、
厳しくその商品・サービスをチェックするようになることも、知りません。


反対に、「先生」は、
実は、お客さんは、私たちの商品・サービス自体を、欲しいのではないことを、
知っています。


商品・サービスが欲しいのではなく、
商品・サービスを使った結果、得ることができる状況、結果が、欲しい事に、
先生」は、気が付いているのです。


たとえば、家(商品)が欲しい人は、
建物自体が、欲しいのではなく、

建物を得ることによって、
リラックスできたり、
優越感に浸れたり、

家族が安心できたり、
人生のリスクヘッジができたり、


つまり、商品・サービスを購入することによって、
得られる状況・結果をお客さんは、欲している事に気が付いているのです。


だから、「先生」は、
1.商品・サービスを購入後のお客さんの生活を、教えてあげます。
2.購入後、何が得られるのか?明確に、伝えます。

3.購入した人と、購入しなかった人の違いを明確に伝えます。
4.購入しなかったら、得ることが出来なかった世界を、イメージさせるのが、上手いです。


そして、感謝されるのです。


同じような商品・サービスが、世の中にあふれ、
私たちの持っている、商品・サービスのお客さんへの差別化が、なかなか難しい世の中になりました。
(専門的な知識、技術で説明しないと、素人のお客さんへ違いを説明できなくなりました)


だから、いつも、私たちは、
私たちの商品・サービスにまつわる、さまざまな情報を提供し、
その理想的な状況になってもらうために、

私たちの商品・サービスを販売することを意識し、感謝されるようになるのが、
販売への近道なのです。

それでは、今日も、バリバリ仕事をして、オーナーを、儲けさせてあげましょう。
お互い頑張りましょう!
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テーマ:専務ブログ - ジャンル:ビジネス

  1. 2010/06/06(日) 09:58:23|
  2. 【無料】サラリーマンは馬鹿?

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