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集客、営業、社員教育

鬼軍曹 絶対他の人には、教えないで下さい。

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40.「物売り」は、「商品・サービスの品質をまず先に、説明する」が、「先生」は、「それらの使用後の世界や、使用後のお客さんの変化をイメージさせる」

こんにちは。
株式会社インプロビック、専務取締役、ERIC AMIKURAです。


物売り」と「先生」では、
お客さんに話をする「入口」と「出口」が、異なるのです。


物売り」は、常に、「入口」は、物売り自身が話したい事を、優先します。
・商品の良さだったり、
・サービスのきめ細やかさだったり、

・業界での自社の評判が良いとか、
・上司がすごいとか、・スペックの話だったり、

・会社概要を説明したり、
・取り扱い説明書やマニュアル、商品カタログを、説明したり、します。


これらを、一言で言うと、
物売りの話は、信頼関係が築けていない、「入口」の部分から、


とにかく話が、自慢話っぽくて、お客さんにとっては、うざいのです。


ですから、多くの「物売り」は、
話の入口の段階で、門前払いされ、出口どころか、


その後の話に発展することさえ、ありません。


一方、「先生」は、
常に、「入口」は、お客さんが知りたい話を、出来る限り優先して話すようにします。

・商品を使うと、どのような改善された生活になるのか? 
・サービスはなぜするのか? 

・それが、どのように、お客さんのメリットになるのか? 
・業界での自社の良いところと、悪いところ、

・つまり、お客さんが先生の会社を選択するということは、どのような事なのか? 
・過去に商品・サービスを導入したお客さんが、今どのような生活をしているのか? 

このようなお客さんが聞きたい話を、するのです。


つまり、これらを一言でいうと、
先生の話は、「入口」の部分で、お客さんが最も知りたい情報を、提供する事に、徹しているのです。 


とにかく、お客さんにとってみると、
イメージできない部分の話、聞いたことがないような話が多いので、


とてもためになり、話を聞けて本当に良かったと、思うようになるのです。


そして、「入口」でしっかりと、お客さんの心をつかんだ、先生の話は、
ドンドン展開し、

信頼関係を築いた先生の話は、
「出口」に向けて、本当に先生が、言いたかったこと、


つまり、商品・サービスの良さとか
(商品・サービスに対する先生の考えている哲学とか)、

なぜ、この商品・サービスが良いのか? 
などの話に、発展していくのです。


多くの人は、常に、自分自身のことにのみ、関心があり、
自分自身の関心があることについて、知恵をくれる、人の話のみ聞こうとします。


つまり、関心のない事を、人は聞こうとしなのです。


そのような現象は、お客さんと物売り、お客さんと先生との間にも、
同じように起こることなのです。


それでは、今日も、バリバリ仕事をして、オーナーを、儲けさせてあげましょう。
お互い頑張りましょう!
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テーマ:専務ブログ - ジャンル:ビジネス

  1. 2010/06/10(木) 05:13:05|
  2. 【無料】サラリーマンは馬鹿?

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