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集客、営業、社員教育

鬼軍曹 絶対他の人には、教えないで下さい。

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住宅会社・経営者、経営幹部必見・土地なしのお客さまを、【100%今すぐ客】にする方法


いつも、情報を活用していただき、
ありがとうございます。

株式会社インプロビック、専務取締役
ERIC AMIKURAです。

今日は、
住宅会社の経営者の方、経営幹部の方に、ご意見をいただきたくて
ご連絡しました

このお役立ち情報メール【日4・3倍】は、
住宅会社に勤務されていない方が、95%をしめますので、

このような形で、皆さまに、ご連絡をするのは、どうかな?
と迷いましたが、

私、ERIC AMIKURAが、
どのような情報を発信しているのか?

情報の全てを、見てみたいという方も、多数いらっしゃいますので、
お送りさせていただきました。

どうぞ、必要な方のみ、読みすすめてください
よろしくお願いします。

ご意見をお聞きしたかったのは、
住宅会社の経営者、経営幹部の方、セールスパーソンの方の
「土地なしのお客さまに対する対応」に、ついてです。

以下、私が、13年にわたり、
・自ら今までに、実際に実践してきた方法
また、
・今まで全国で330社以上の住宅会社のセールスパーソンの方に
アドバイスさせていただいた方法

つまり、
・土地なしのお客さまに対して、やってはいけないこと
・ERIC AMIKURA流、土地なしのお客さま対応術
を書き出してみたのですが、

この「やってはいけないこと」、「対応術」に
どのような感想を、持たれますでしょうか?

お役に立てそうな、新しい視点、考え方は
ありますでしょうか? それとも、ないでしょうか?

現在、土地の価格がかなり、下がっていて
土地なしのお客さまにアタックする効果的な、効率的な
100%セールス法を知りたい、実践したいという

お声が、
かなり上がってきているので、お聞きしたいと、
今回考えました。

もし、お声が多ければ、
より詳しく無料レポートなども、書き、お役にたてればと
考えています。

参考になれば、幸いです

以下、ERIC AMIKURA流、土地なしのお客さまに、
・やってはいけないこと、
・対応術です
※ここで書かれていることは、
・私が学生時代に学び続けた、実験社会心理学の理論、実験、検証の繰り返し
・積水ハウス時代の住宅営業で、実践した、ダイレクトマーケティングの実践、検証
・エルハウス時代の住宅営業で、実践した、ダイレクトマーケティングの実践、検証
・ボストン留学時代に、学んだダイレクトマーケティングの実践、検証
・株式会社インプロビックでのインターネットマーケティングの実践、検証
がベースになっています

********************************
>>>やっては、いけないこと1
【お客さまの資金計画を、やってはいけない】

土地なしのお客さまに、
住宅営業が、やってしまう間違いで一番多いのは、
土地を探す前に、お客さんの資金計画を、
やってしまうことです。

この資金計画をすることで、多くの土地なしのお客さまが
「あ~私たちは、こんな土地しか買えない・・・」
と、失望するのです

資金計画から逆算して、「土地の候補地を決める」

「最悪です」

これほど、土地選びが決まらない、やり方はありません
というのが、率直な私の感想です

>>>やっては、いけないこと2
【お客さんに、土地情報を届けては、いけない】

お客さんに、土地情報を届けては、いけません。
お客さんは、あなたが
「この土地情報は、あまりよくないけど、一応もっていって、
様子をうかがってみるか・・・」
と考えていることを、分かっていますし

あなた自身も、
「本当にいい土地なら、届けないで、真夜中でも電話をしてでも、伝えたくなる」
はずです。

「網倉さんは、他の住宅営業さんみたいに、土地を届けてくれないのですか?」
これは、私が、自分自身が住宅セールスをしていた時に、よくお客さんから
言われた言葉です

そのとき、私は
「土地は、誰が買うのですか? お客さんあなたでしょう。
私は、プロとして、誰よりも賢く土地を購入する方法を、お教えします
その方法で、一緒に、土地を探してみませんか?」
と、お客さんに語りかけていました。

そして、お客さんは、私のやり方、ノウハウで、
土地探しを、本気でやり始めるのです

>>>やっては、いけないこと3
【土地をお勧めしてはいけない】

根本的なお話をします。
「お客さんに、土地を勧めるのは、住宅営業の仕事ではありません」
「お客さんが、欲しがる土地を購入するリスクを、徹底的に伝え、
駄目な土地なら、やめさせるのが、住宅営業の仕事です」

私の知る限り、99%の住宅営業が、
お客さんに、土地を勧めています。

「この土地は、お勧めです」
「この土地に、決めましょう」
勧めるので、決まりません。

営業の仕事は、土地を勧めるのではなく、
お客さんが気にいった土地をやめさせることです。

それが、仕事なのです。

>>>ERIC AMIKURAの土地なしのお客さまに対する対応術1
【お客さんの要望には、すべてYESで答える】
私は、お客さんの土地の要望には、すべて「YES」と答えていました。

「網倉さん、この土地250万安くなりますか?」
「網倉さん、このあたりで、分譲地でませんか?」
「網倉さん、この小学校周辺100メートル以内で、土地出ませんか?」
このような質問全てに、「YES」と答えていました。

私が、知る限り99%のセールスパーソンが、心の奥底で
「そんな、土地あるわけないじゃないか・・・」と思いながら、

なんとか資金計画で、お客さまがあきらめるように、
持っていきます。

そして、お客さまが失望するのです
私は絶対に「NO」とは、いいません。
そして、本当に、このような土地は見つかります。

本当に土地が見つかりますので、
お客さんは、
「網倉さんと、土地選びをすると、本当に楽しいですね」
と言ってくださり、
本当に、多くのお客さんが、私のところに、殺到しました

>>>ERIC AMIKURAの土地なしのお客さまに対する対応術2
【土地なし見込み客を100人もつ】

私は、土地なしのお客さまを100人持っていました
常に100人のお客さんにアドバイスしていました。

おそらく、私と土地選びをすると、お客さんが楽しいので
自然と人数が増えてしまったというのが、正直な感想です

「本当に、そのようなことが、可能なのですか?」
「100人に土地情報を、送ることは可能なのですか?」

・土地なしのお客さまに、土地を紹介しない
・1対1の対面ではなく、勉強会で複数の方に、説明する
・網倉からは電話をしない、お客さんから相談があり、それにこたえるのみ

このようなスタイルで、行っていると、
100人でも、まったく自分の時間を使わずに、お客さんが次から次へと
私のところに、相談に、訪れるのです

このようにして、私は、土地なしのお客さまを、
100%今すぐのお客さまに、してきました

なぜ、このようにすると、
お客さまは、自らの意志で、自発的に土地を探したくなるのか?
を、お知りになりたい方も、いらっしゃると思いますが、

私が大学時代に、学び実験を繰り返してきた
実験社会心理学が、このノウハウのベースになっています。
イメージは、わきますでしょうか?

このようにして、土地なしのお客さんの役に立ち、
多くの方から、家づくりのご依頼をいただく、
経験をしてきました

もし、今回の私の考え方に、感想などありましたら、
以下にご連絡いただければ、幸いです
makeyouthebestsalesman@improbic.com
(ERIC AMIKURA 直通メール)

いつも、メールをいただき、ありがとうございます
この場をお借りし、御礼申し上げます

株式会社インプロビック
専務取締役
ERIC AMIKURA

追伸
今日も残り1日、あなたを待つ、お客さんを幸せに
してあげてください

お互い頑張りましょう!
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テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2009/04/01(水) 07:45:27|
  2. 【無料】1日4時間3倍 セールス編

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